О стратегии продаж в условиях стагнации
11.12.2013
На $20 млн снижается доход всех девелоперов элитного жилья Москвы от каждого процента предоставляемых скидок. Из-за дисконта потери девелоперов в 25 больше, чем у риэлторов, участвующих в сделках. Скидки «убивают» доходность. Но свои потери девелоперы могут компенсировать за счет качественно новых проектов.
Такие данные были озвучены компанией STRATEGY & DEVELOPMENT на 10-й ежегодной аналитической конференции "Недвижимость 2014: что нового предложит рынок?", организованной Московским бизнес-клубом. STRATEGY & DEVELOPMENT представила доклад по теме «Стратегия успешных продаж».
По мнению компании:
- в IV квартале 2013 года объем первичного предложения в элитном сегменте квартир и апартаментов Москвы составил около $2,1 млрд;
- разность между выручкой от реализации и расходами до налогообложения этих проектов может достигнуть $0,9…1,1 млрд;
- $20 млн потерь в абсолютном выражении означает каждый процент скидки от общего объема предложения «элитки». Из-за скидок потери дохода девелоперов в 25 раз выше, чем у риэлторов, участвующих в сделках.
Генеральный директор STRATEGY & DEVELOPMENT Дмитрий Земсков: «В условиях стагнирующей экономики у девелоперов остается всего два пути – конкурировать за счет дисконта или конкурировать за счет качественно новых продуктов. Рынок жилья насыщен предложениями, трудно отличимыми друг от друга. Скидки, превышающие разумные пределы, - это крайняя мера, опасная для бизнеса. Мы предлагаем девелоперам иную стратегию, которая позволяет в неблагоприятных условиях зарабатывать больше конкурентов. В ее основе – концепция создания продукта, который «способен сам себя продавать», имея качество, предвосхищающее запросы клиентов. Именно этот путь выявит будущих мейджеров рынка, и именно эти девелоперы смогут успешно реализовывать свои квадратные метры по цене, превышающей цену конкурентов на 10…15%».