Танцы с бубнами вокруг избалованного покупателя

Конкуренция на первичном рынке Москвы и области привела к тому, что качество проектов улучшилось. Современные новостройки выглядят привлекательно, сдаются в эксплуатацию с разнообразной инфраструктурой, покупателям предлагается множество планировочных решений. Цены больше не стремятся вверх, что позволяет неспешно обдумывать варианты, сравнивая скидки и выбирая наилучшие условия приобретения.

Впрочем, если перефразировать известную поговорку, что клиенту хорошо, то девелоперу - ​головная боль. В докризисные времена продажи шли отлично: не было острой нужды в продуманной концепции, запоминающейся архитектуре и удобной транспортной доступности. Тогда проектов было мало, неизбалованный покупатель переплачивал даже за квартиру в чистом поле, заключая сделку по сомнительным документам. Сегодня при покупке жилья имеет значение каждая мелочь.

По данным компании Est-a-Tet, в конце I полугодия 2017 года на первичном рынке жилой недвижимости Москвы продавалось 3,3 млн м² - ​это 47,5 тыс. квартир и апартаментов. Освоение промзон и грядущие перемены, связанные с реновацией - ​сносом пятиэтажек и масштабным возведением новых кварталов, тем более не дадут застройщикам расслабиться в борьбе за клиента.
Большой объем предложения и непростая экономическая ситуация скорректировали привычные принципы продаж. Скажем, некоторые застройщики отказываются от подхода «чем выше этаж, тем дороже», хотя еще год назад за этаж накидывали не менее 100 тыс. руб. В качестве примера приведем инвестиционно-строительную компанию «494 УНР»: в проекте «Мкр. Немчиновка» нет наценки за более высокий этаж.

Многим девелоперам, в том числе и в высокобюджетных сегментах, пришлось отказаться от свободных планировок и голых стен и заниматься продажей готовых квартир. Причем стоимость подобных лотов, как правило, не сильно отличается от цен на жилье без отделки.

На рынке появился практически полностью готовый продукт: будущие новоселы имеют все шансы минимизировать свои затраты на ремонт и обустройство. Как комментирует коммерческий директор квартала ONLY девелоперской компании Central Properties Евгений Большаков, в квартале все апартаменты сдаются с готовой кухней и кухонной техникой: духовым шкафом, варочной панелью, вытяжкой, посудомоечной машиной и холодильником. «Цена кухни в этой комплектации составляет в среднем 500 тыс. руб. Если владелец будет заниматься ремонтом самостоятельно, для него это повлечет дополнительные траты, от которых наш покупатель избавлен. К тому же не придется платить за аренду квартиры, пока в купленных апартаментах идет ремонт (а это примерно полгода), - ​экономия еще порядка 200 тыс. руб.», - ​подсчитывает он.

Компания ФСК «Лидер» решила не ограничиваться сантехникой и кухней: в ЖК «Поколение» есть вариант приобрести полностью меблированные квартиры. «Продажи квартир с мебелью мы начали только месяц назад. Итоговую статистику подводить преждевременно, но интерес со стороны покупателей к квартирам с мебелью достаточно высокий», - ​говорит PR-директор ФСК «Лидер» Екатерина Самородова.

Ну и конечно, в последние годы особенную популярность получили акции и скидки. Если пару лет назад купить недвижимость с ощутимым дисконтом удавалось лишь в предновогодний период, теперь девелоперы не пропускают ни одного праздника - ​от Дня космонавтики до летнего солнцестояния. ГК «Гранель» давала большую скидку за «квартирные» фамилии: 16%-ный дисконт ждал людей по фамилии Дверкин, Квартиркин, Домовой, Окошкин, Санузлин, Ваннин, Туалетин, Стеновой и т. п. А в случае с «Лидер Инвест» для того, чтобы получить скидку, достаточно было приехать в офис продаж на мотоцикле.

Как подчеркивает коммерческий директор ГК «Основа» Игорь Сибренков, сейчас обычный размер скидки - ​от 2 до 10% на 1 м². «В отдельных жилых комплексах скидки иногда достигают 25% и более. Но такая цифра свидетельствует о неправильной политике застройщика, который изначально сильно завысил стоимость квадратного метра», - ​считает он.
На скидках и готовой отделке девелоперы не останавливаются. Они продвигают свои проекты и в интернете, пытаясь привлечь клиента, даже если тот только задумался об изменении жилищных условий. Фраза «купить квартиру в новостройке», забитая в поисковике, или не­осторожный лайк под постом с красивым домом меняют жизнь любого пользователя. Таргетированная реклама будет постоянно попадаться человеку на глаза, убеждая его в правильности хода мысли, демонстрируя различные проекты, призывая жить в комфорте практически даром.
Именно такая реклама в интернете превратилась в «ненавязчивого» спутника любого потенциального покупателя жилья и стала серьезным инструментом в продвижении новостроек для девелоперов. Если раньше недвижимость рекламировалась в основном по телевизору, на радио, в метро или с помощью билбордов на основных транспортных магистралях, то сегодня не удастся открыть ни одну соцсеть без картинки с очередным жилым комплексом.

Еще одно серьезное изменение на рынке новостроек - ​уровень обслуживания клиента. Мало кто из застройщиков даже недорогого проекта рискнет нанять хамоватых продавцов. Все хотят приятно удивлять клиента и создавать ему домашнюю и уютную атмосферу. Девелоперы понимают, что с визуализацией у покупателей не всегда все в порядке, поэтому делают в офисах продаж шоу-румы и используют другие заманивающие клиента фишки.

«Мы применяем максимально широкий набор маркетинговых инструментов - ​от брендированной продукции до очков виртуальной реальности с 3D-панорамами и визуализациями планировок», - ​рассказывает директор по маркетингу компании MR Group Евгения Старкова.

Как отмечает управляющий партнер «Метриум Групп» Мария Литинецкая, все большее число девелоперов для продвижения проекта делают ставку на нестандартные опции. «В районе Новые Ватутинки весной прошлого года была запущена первая на рынке Московского региона программа тест-драйва квартир. Клиент арендовал жилье у застройщика, а потом совершенные платежи включались в стоимость объекта при покупке», - ​поясняет она. А застройщик ЖК «Поколения» сам платит 80 тыс. руб. паре, которая проживает в обустроенной квартире, тестируя на себе данный продукт.

Эффективным способом стимулирования продаж стали совместные программы с банками. Если два года назад самые низкие ставки по ипотеке держались на уровне 12% годовых, то теперь квартиру в кредит удастся взять и под 8%. Причем для одобрения кредита потенциальному заемщику даже никаких лишних телодвижений совершать не надо. Некоторые застройщики, например Urban Group, запустили бесплатные сервисы. Клиент может заполнить всего одну заявку на ипотечный кредит, и ее автоматически рассмотрят 12 кредитных организаций.

Очевидно, сложившаяся ситуация на руку покупателю, он окружен заботой - ​долгожданная серьезная покупка действительно способна принести радость. Возвращение к реальности, к сожалению, во многих случаях происходит после того, как счастливый владелец заселяется в квартиру мечты и оказывается лицом к лицу с ЖКХ. Но это тема для отдельного разговора.

Автор: Ольга Петрова
Фото: Shutterstock.com
Дайджест Недвижимости
Сентябрь 2017 № 7 (124)