Инсайт рынка недвижимости: почему менеджеры по продажам не продают?

25.04.2018

Представители компании do A.S.A.P. провели собственное исследование с целью выяснить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам в сфере недвижимости. Удается ли им продавать за счёт клиенториентированности, а не с помощью скидок и специальных предложений?

В исследовании приняли участие 15 активно рекламируемых проектов рынка недвижимости в Северном административном округе Москвы.

 

Сотрудники do A.S.A.P. пытались купить одно- или двухкомнатную квартиру, не сообщая дополнительной информации во время первого звонка. Менеджер по продажам должен был самостоятельно выяснить все потребности и пожелания клиента. Разговор оценивался по нескольким критериям, каждому из которых был присвоен собственный удельный вес. Например, вежливое приветствие и обращение по имени в течение разговора оценивались в 5 баллов, активность менеджера и описание преимуществ проекта - 15 баллов, умение задавать вопросы - 20 баллов. Также среди критериев были следующие: информация о скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов и завершение разговора. Идеальный телефонный разговор позволял набрать 100 баллов.

По итогам исследования, средняя оценка среди всех проектов составила 41 балл. Результат очень низкий, считают в do A.S.A.P.

До 44 баллов. Хуже всего по телефону общаются на проектах «Город», «Прайм Тайм», «Маяковский», «Art Residence», «Династия», «Царская площадь», «Черняховского, 19», «Водный», «Смольная, 44» и «Летний сад».

Инсайт рынка недвижимости

фото: shutterstock.com


От 44 до 74 баллов набрали «Лидер на Дмитровском», «Селигер сити», «Суббота» и «Невский». Менеджеры стараются, но им не хватает либо опыта, либо четких представлений о том, как надо общаться с клиентом.

75 баллов. Менеджеры проектов «Дыхание» и «Фестиваль парк» близки к достижению высокого уровня работы с клиентом по телефону. За старание do A.S.A.P. помещает их в третью, наивысшую категорию.

В рамках исследования удалось выявить типичные ошибки, которые совершает большинство менеджеров по продажам. Почти все забывают зафиксировать договорённости и подвести итоги разговора - лишь 9% соблюли это правило. Только 16% попытались выяснить потребности клиентов: не какую квартиру они хотят, а почему они хотят именно двухкомнатную квартиру на пятом этаже. Менеджеры не всегда рассказывают о преимуществах проекта, и в каждом втором случае забывают упомянуть об акциях и скидках. 50% не приглашают потенциального покупателя на встречу в офис продаж. Средний показатель активности менеджера - 82% - хороший результат, но чаще менеджеры слышат себя, а не клиентов.

Проведя уже два подобных исследования, в САО и СВАО, do A.S.A.P. вывела следующую закономерность: максимальное отклонение индивидуальных показателей менеджера от средних по отделу не превышает 15 баллов. Исключения есть, но они единичны. Таким образом, напрашивается вывод: менеджеры хотели бы продавать лучше, но не знают, как этого добиться, а это уже вопрос к руководству.

О компании: do A.S.A.P. работает на рынке недвижимости с 2014 года. В ее компетенции входит аудит действующего отдела продаж, проведение коуч-сессий, внедрение CRM-систем, создание отдела продаж под ключ. Исследование качества обслуживания клиентов по рынку недвижимости дает возможность сравнить свои продажи с результатами конкурентов. Клиентами do A.S.A.P. являются следующие проекты и компании: Capital Group, Уралсиб, RG-девелопмент, Главстрой, Эталон Инвест, Ташир, SREDA, Парк Легенд, Новые Ватутинки, Федоскинская слобода, Огни залива, Чистое небо, Самолет Девелопмент, БФА Девелопмент.